網(wǎng)商如何投放廣告 需要考慮三個階段
來源:廣告投放 2012-06-05
廣告投放前和投放后的店鋪完全是兩個概念。越是大流量的廣告這種概念越是明顯。在店鋪沒有注意力的時候,你默默的在后臺運作也許還不會引起太多人的注意。一旦你通過廣告走到了大多數(shù)客戶面前,店鋪的不足之處會一瞬間被大家聚焦的視線放大,進銷存管理的缺乏等,從而產(chǎn)生做廣告不如不做的惡劣結(jié)果。如果是好的店鋪,就會受到大家的青睞,但同時也會受到群眾的監(jiān)督。因此所謂臺上一分鐘,臺下十年功,如何開網(wǎng)店說的就是準本齊全才能粉墨登場。
投放前第一個階段:調(diào)養(yǎng)期
任何運動員參加比賽都要以最佳的狀態(tài)應對這次競賽。在這個階段里,不同賣家的調(diào)養(yǎng)方式是不一樣的。
小額投放的賣家:如直通車初級賣家、鉆石展位、超級賣霸的用戶。在廣告投放前最重要的是選款,找到轉(zhuǎn)化率最高的商品再做集中投放。通常操作方法是投放少量的直通車,為幾個重點寶貝引入相似流量,看哪個寶貝的成交轉(zhuǎn)化率最高,然后再恨據(jù)不同轉(zhuǎn)化率擇優(yōu)重推。
準備投放品牌廣告的大賣家:在這一階段最需要做的事情是提高店鋪整體的轉(zhuǎn)化率。通過重新裝修店鋪,優(yōu)化寶貝描述,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等手段,將店鋪內(nèi)的轉(zhuǎn)化率提高到3%以上。通常大流量廣告進來以后,會降低店鋪內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。如果低于1%的店鋪轉(zhuǎn)化就相當危險了。因此在日常非廣告流量的時候店鋪轉(zhuǎn)化做到3%以上是必要的。店鋪轉(zhuǎn)化做不上去就投放廣告,就必須要提高廣告的點擊率,大部分情況下這是更困難的事情。所以,沒有一個好的店鋪內(nèi)轉(zhuǎn)化切不可貿(mào)然就出手大流量高投入的廣告。燒直通車的時候也是這樣。
店鋪門面:提高店鋪內(nèi)轉(zhuǎn)化率最直接的辦法就是店鋪裝修。淘寶營銷最主要的一方面就是視覺營銷。一般而言,如果是做單品廣告,最好把熱門產(chǎn)品、促銷信息、收藏鏈接等盡量放在店鋪左欄。寶貝詳情里做成店鋪詳情,不僅要介紹該寶貝的詳細信息,還要把其他熱賣單品的信息也收納進來。這樣即使買家對該產(chǎn)品沒有大的興趣,還可以被別的熱賣單品吸引。然后加上優(yōu)秀的設計提高店鋪給人的檔次,就可以無形中提高客戶在店鋪瀏覽中的心里價位。這個時候店鋪內(nèi)的商品就會給客戶一種高性價比的感覺,從而提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。
投放前第二個階段:備戰(zhàn)期
店鋪的基本框架做好以后,就需要針對廣告投放所有可能的問題做好準備。這種準備還主要是集中在店鋪內(nèi)的工作。
貨源:當廣告流量引入到單品的時候,需要考慮兩個問題:推廣的單品是否貨源充足、是否可以做關聯(lián)營銷充分利用流量的人群特征。用于做推廣的產(chǎn)品千萬不要是為了追求低價的低質(zhì)商品,因為你不是為了追求廣告投放時的單次成交。商品就是你的名片,是通過這個商品留住客戶用的。其次要貨源充足,一旦在推廣過程中出現(xiàn)斷貨,不但會損失廣告,還會降低客戶對服務的滿意度,從而在評價的時候增加差評率,影響店鋪在搜索里的總體評價。這就得不償失了。
服務:很多詢價來了,是否有足夠的人力支持?廣告是把平時許多天的流量壓縮到一天導入店鋪。如果不能及時消化,就是廣告損失。因為廣告價格制定的時候主要參考的標準是流量而非你能消耗多少,所以只有充分消耗廣告所帶來的流最才能使廣告的價值充分發(fā)揮。同樣在高流量壓力的情況下,客服是否還能做到正常對答,如果不行就會給客戶以服務能力不行的印象,不利于客戶的再次積累。
投放前第三個時期:廣告策略
后勤的事情準備完善,說明我們已經(jīng)有了一個穩(wěn)固的后方。這個時候我們有了一個基本的認知:只要有廣告導入就能夠有好的轉(zhuǎn)化和成交。那么這個時候我們需要思考的就是下一個問題:如何將盡可能多的流量通過廣告導入到店鋪里。
目標人群分析:你的廣告要投放給誰?他們有什么特點?通過什么亮點來打動他們?通過這個亮點最好用什么方式打動他們?廣告就好像一次對話,對誰說話很重要。你分析了你的用戶群是誰嗎?如果是女性,需要更加柔和的調(diào)子;如果是男性,請剛陽一些。如果是高端,即使促銷,也不要那么赤裸裸。如果是低端,請讓你的廣告好像家樂福的促銷信息那樣吶喊吧。網(wǎng)店進銷存軟件可以幫您管理好客戶。
廣告創(chuàng)意:就是那個打動買家的點,使用不同的廣告投放方式,創(chuàng)意自然也有不同。如果是直通車,由于是和別的競價產(chǎn)品集體展示,而且是店鋪內(nèi)某一個產(chǎn)品的直接展示,主要就從同類產(chǎn)品的價格以及產(chǎn)品圖片優(yōu)化著手。如果是鉆石展位,可以是一種展示推廣。背景圖片和文案的搭配至關重要,創(chuàng)意主打印象牌,而且廣告訴求要少而集中。而品牌廣告,則需要以品牌形象為主,有連續(xù)性,且要突出個性,增加辨識度。
投放策略:一次廣告投放講究的是階段性和組合性。一次廣告投放當中廣告banner的訴求也許只有一個,但是客戶進到店鋪里看到的內(nèi)容越豐富越好。在一次投放當中需要包含推薦的單品、促銷的活動、店鋪店主品牌的特點體現(xiàn),讓買家加深對店鋪的印象。
文案:是廣告創(chuàng)意中的點睛之筆。產(chǎn)品也許大同小異,文案則可以賦予產(chǎn)品靈魂,提煉出商品的賣點和噱頭。文案首要表觀出信息訴求:賣睡衣的,什么材質(zhì)?誰穿的?賣珍珠的:一定要簡練寫清是珍珠的等級、檔次、產(chǎn)地等獨特訴求;牛仔褲:讓他穿起來更加挺拔;益達口香糖為什么讓你覺得一定跟更加保護牙齒有關系?而你想要清新口腔是想起來的是綠箭?一款流蘇長靴,是否可以變成圣誕節(jié)必備行頭?一條面料輕薄舒適的牛仔褲,是否可以打造成盛夏牛仔控爆款?簡單幾個字可以創(chuàng)造神奇。
設計風格:主要和產(chǎn)品類目、目標客戶人群、時間段有關。如果是巧克力,趕上情人節(jié),自然要走甜蜜風。如果是中年服飾,在母親節(jié)就要打親情牌;盛夏時節(jié),設計風格一定要清爽怡人。周末假口自然是休閉愜意的風格。
活動:一般而言搞活動推廣,價格因素、折扣力度、包郵、秒殺等字眼較為吸引人。價格方面,如果是超低價促銷,價格就是賣點;如果是成本較高的高質(zhì)量產(chǎn)品,就不要直接標價,最好體現(xiàn)折扣率、促銷時限和數(shù)量等。店慶類活動,最好注明活動金額多少,比如億元回饋老客戶等,會通過數(shù)字讓消費者覺得自己很受重視,而且受惠力度很大。
文章編輯: 365webcall在線客服(www.365webcall.com)
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